Манипулируем и заставляем человека выбрать наихудший вариант

Когда мы решаем, какое из возможных действий предпринять, один из основных критериев выбора — определение вероятности того, что действия приведут к тому или иному результату. Нам приходится подумать обо всех возможных результатах или последствиях и хотя бы грубо прикинуть вероятность каждого из них. Правда, есть одна проблема — мы не слишком-то сильны в оценке вероятностей. Но есть определенные способы заставить нас думать, что один из результатов более вероятен, чем другой.

Добавьте небольшое описание, которое впишется в заранее определённую картинку, и вероятность не будет играть большой роли. Например, дайте людям выбор между «у Ивана есть три ружья» и «у Ивана есть три ружья, и он охотится с ними на оленей». Вроде бы это никак не связано, но человек, скорее всего, выберет второй вариант, как «наиболее вероятный» — просто это вписывается в некий стереотип «парня с ружьём». Этот принцип работает не только в отношении людей, к ситуациям он тоже применим. Когда Паула Джонс подала в суд на президента Клинтона, то многие сразу стали гадать, чем всё закончится. Предсказать результат попросили группу из 200 юристов. Одних попросили просто предположить, будет ли судебное разбирательство прекращено досрочно по каким-то причинам или суд всё-таки вынесет решение. Других юристов попросили составить список причин, по которым судебное разбирательство может быть прекращено досрочно, а затем уже предсказать, вынесет ли суд в итоге решение или нет. Юристы, которые работали над списком, решили, что такой исход более вероятен, а те, кто над причинами не думал, были за вынесенное решение. Это, конечно, не является неопровержимым доказательством работы принципа. Составлявшие список юристы учли все способы, какими можно прекратить разбирательство, и потому, возможно, имели более корректное представление о том, каким путём оно пойдёт. Но та же ситуация справедлива и для врачей: если болезнь имеет несколько симптомов, общих и редких, то врачи считают, что проявление только редкого симптома менее вероятно, чем проявление одного редкого и одного общего. Если исходить из вероятности, большее количество факторов означает, что нечто — менее вероятно, но мы немедленно решаем, что чем больше факторов — тем больше вероятность события. В общем, всё, что нам надо — это яркое описание. Если мы видим, что именно Иван будет делать со своими ружьями, или несколько способов прекращения судебного разбирательства, или пациента со всеми симптомами болезни, идея кажется нам более реальной. А значит, и тому, кому мы описываем ситуацию — тоже. Это означает, что если мы хотим склонить человека к какому-то варианту, всё, что нужно — это дать ему несколько вариантов и более предпочтительный для вас описать более красочно. Даже сейчас, когда вы читаете эту статью, вами манипулируют. Мы приводим вам в доказательство своей правоты пример за примером, и вы, скорее всего, постепенно решаете, что вероятность того, что изложенная в статье информация правдива, очень высока. Разумеется, вы сами делаете выбор, чему верить, а чему нет, но в данном случае сделаете выбор именно в нашу пользу. По крайней мере, с большой вероятностью.